Любой бизнес нуждается в постоянном анализе продаж, благодаря которому можно реально оценивать, насколько перспективна та или иная группа товаров, своевременно предвидеть как спад, так и рост их реализации, подкорректировать способы продвижения изделий и много чего другого. Без проверенных данных о продажах все эти действия совершить невозможно.
Анализ продаж, для чего он нужен?
Анализ объемов продаж важен для того, чтобы:
- Посредством полученной информации эффективно управлять фирмой, успевать предпринять стратегические и тактические меры;
- Выявлять товары, приносящие как наименьший, так и наибольший доход. Убирать из продажи худшие позиции, а торговлю ходовыми позициями наоборот осуществлять активнее;
- Корректно оценивать работу различных отделов компании (маркетинга и продаж);
- Вычислять, вовремя исправлять способы и пути реализации товара;
- Находить важнейшие и многообещающие сегменты рынка.
Если все или хотя бы один из вышеперечисленных пунктов для вас актуальны, пришел час приступать к детальному анализу эффективности продаж.
Основные этапы действий при проведении анализа продаж
Независимо от того, каким способом вы решите сделать анализ продаж, вам необходимо будет последовательно совершить такие шаги:
- для начала нужно будет собрать данные, опираясь на которые можно приступать к изучению процессов. В учет берется аналитика исключительно внутри компании;
- определить показатели, которые ведут к положительным результатам;
- скрупулезно оценить все полученные данные;
- выявить факторы, прямым образом влияющие на продуктивность работы.
Показатели, подлежащие анализу при розничной торговле
Данных для детального анализа продаж собрать придется много, но по каким показателям их лучше искать, узнаем ниже:
- Число реализованных единиц товара (в штуках), а также полученные за них суммы. Хотя бы один раз в месяц необходимо проверять данные о том, сколько продукции было продано и денег за нее выручено, для каждого типа товара отдельно. Эта информация поможет определить, в какой период года и по каким причинам сбыт сокращается. Если компания проводила акции, вводила скидки, уместно будет преобразовать среднюю стоимость на некоторые товары. Пример, перед новым школьным сезоном пересмотреть среднюю цену на рюкзаки для первоклассников, чтобы совершить больше продаж;
- Себестоимость товаров. При анализе продаж ее учитывают всегда, ведь только так можно грамотно выстроить систему образования цен, общую маркетинговую политику фирмы, рассчитать среднюю окупаемость конкретной позиции, вычислить те виды товара, которые приносят наибольшую прибыль;
- Объемы розничных продаж с учетом конкретных регионов, областей. Когда компания ведет свою деятельность в рамках не одного города, а всей страны (или даже нескольких), по каждому региону анализ продаж делают отдельно, чтобы наглядно видеть какие из областей имеют большее влияние на общую картинку рынка;
- Вторичные продажи. Благодаря этому показателю анализа можно узнать, вернулся ли клиент за новой покупкой или нет. Чем больше постоянных покупателей, тем лучше.
Показателей анализа продаж может быть намного больше, это лишь основные из них. Определяйте свои позиции для разбора, а затем по ним собирайте статистику за нынешний год, и за тот же прошлогодний период для определения качественных показателей роста объемов продаж.
Главные методы для анализа продаж
Методика следующая:
- KPI – признаки, при анализе продаж показывающие реальную производительность компании. С помощью него определяют, насколько качественно и результативно работает как отдельный сотрудник, так и целый отдел или вся компания. Ориентироваться при этом можно на разнообразные факторы: трафик, конверсию, средний чек и т.д.;
- АВС – выделяет хорошо продаваемые товары и те, что не вызывают интереса у клиентов, благодаря чему можно пересмотреть весь ассортимент фирмы. Основа метода – принцип Парето (80/20), когда лишь 20 процентов ассортимента принесут 80% дохода. Оставшиеся же 80 приносят лишь 20 процентов от выручки:
- А – топовые позиции, приносящие основной доход (80%);
- B – все то, что характеризуется средним спросом (15%);
- C – непопулярные товары (5% от выручки).
Пример, в магазине аксессуаров для активного отдыха и учебы продажа школьных рюкзаков приносит 60% прибыли, туристических моделей 24%, пеналов 11%, а мешков для сменки всего 4%. Тогда к группе А мы отнесем школьные и туристические рюкзаки, к B пеналы, а все остальное к C, узнать подробности можно здесь.
SWOT – способствует изучению организации работы внутри фирмы. Расшифровка аббревиатуры:
- S – сильная сторона фирмы;
- W – слабая сторона, обратить на этот фактор внимание и сделать все возможное для исправления ситуации;
- O – возможности для совершенствования и развития производственных способностей;
- T – возможные угрозы, которые стоит учесть и убрать.
XYZ – отчет анализа продаж по всем категориям товаров в виде Excel таблицы, где позиции распределяются группам:
- X – от 0-10 процентов;
- Y – от 11-25 процентов;
- Z – больше 25-ти процентов.
Чем меньше результат, тем стабильнее интерес к товару. И наоборот, продукция с результатом от 25 и выше не популярна среди покупателей.
Правильно проанализировав те или иные полученные данные о продажах можно скорректировать торговлю и работу компании, повысив доходы в разы!
Предприниматель, бизнес-тренер, специалист по обучению персонала по следующим темам: менеджмент, улучшение клиентского опыта, личная эффективность, работа с возражениями.
