Помните, когда продавали что-то, в чем часто участвовали назойливые, чрезмерно напористые, продавцы? Не так давно специалисты по продажам делали все, чтобы привлечь как можно больше людей к покупке и при этом создавали очень неприятный процесс продажи. Удивительно, что подход работал столько лет, но держу пари, что никто из нас его не упустил.

С появлением Интернета и цифрового маркетинга сформировался новый подход. Эти два важных события навсегда изменили картину современных продаж и современного потребителя.

Получая обилие информации буквально моментально, потребители более информированы и сообразительны, чем когда-либо. Фактически, большинство из них провели массу исследований еще до своего первого разговора о покупке, и они в значительной степени невосприимчивы к любой агрессивной тактике продаж.

Доверие + пассивные продажи = воспитание

92% людей говорят, что доверие играет роль при принятии важного решения о покупке. Клиенты не будут использовать ваш продукт или услуги, если они не доверяют вам и бренду, который вы представляете. И хотя для установления этого доверия может потребоваться некоторое время, оно того стоит, если это приводит к созданию длительных и взаимовыгодных отношений. Вот где приходит на помощь подход пассивных продаж.

При пассивных продажах основное внимание уделяется не закрытию сделок. Вместо этого вы сосредотачиваетесь на воспитании потенциальных клиентов, предоставляя им информацию, соответствующую их конкретным потребностям.

Речь идет о том, чтобы дать вашим потенциальным клиентам правильные инструменты для принятия собственных обоснованных решений вместо того, чтобы агрессивно подталкивать их к покупке – тактика, которая может разрушить любое подобие доверия и оставить у потенциальных клиентов негативное впечатление о вашей компании.

Принципы пассивной продажи

Для эффективных пассивных продаж важно знать своих клиентов – их болевые точки, поведение и потребности. Это помогает иметь инструмент автоматизации маркетинга, который может оценивать ваших потенциальных клиентов в зависимости от того, где они находятся на своем пути, и действий, которые они предпринимают на вашем сайте.

Это также дает вам представление о том, что они делают, какова их сфера деятельности и почему они рассматривают использование ваших продуктов или услуг. Эта информация помогает вам отправлять им персонализированный контент, который они действительно могут использовать.

Помимо инструментов, пассивные продажи также включают в себя понимание того, что хотят ваши клиенты, и помогает вам настроить продукт или услугу таким образом, чтобы они лучше помогали клиентам достичь их целей.

Это включает в себя использование аналитики для анализа на основе данных и целенаправленные усилия, чтобы действительно узнать своих потенциальных клиентов. Вы должны быть готовы использовать маркетинговые приемы, конечной целью которых не всегда является продажа.

Пассивные продажи и путь покупателя

Чтобы использовать этот подход, сначала необходимо понять и определить, на каком этапе пути находятся ваши покупатели. В конце концов, уметь предугадывать потребности своих клиентов предпочтительнее, чем просто бросить им массу информации и посмотреть, что прилипнет.

Давайте рассмотрим каждый этап, что обычно нужно покупателям на этих этапах, и какие виды персонализированного контента вы должны использовать на каждом этапе, чтобы вы могли эффективно содействовать пассивным продажам.

Осведомленность

На этом этапе у потребителей есть проблема, которую им необходимо решить, и они обычно проводят онлайн-поиск и исследования, чтобы найти решение. Они натолкнулись на вашу компанию и только начинают понимать, кто вы и чем занимаетесь. Они заинтригованы и решили загрузить часть закрытого контента или подписаться на вашу рассылку, чтобы узнать больше.

Персонализированный контент для отправки: Поскольку они все еще не до конца понимают, чем вы занимаетесь, убедитесь, что вы отправляете им важный контент, который легко объясняет, чем именно занимается ваша компания, ваша отрасль и как вы помогаете решать проблемы своих клиентов.

Рассмотрение

К настоящему времени потенциальные клиенты уже некоторое время получают ваши сообщения и поэтому лучше знакомы с тем, чем вы занимаетесь. Они начинают серьезно рассматривать возможность сотрудничества с вами или использования вашего продукта и сравнивают преимущества с другими вариантами.

Персонализированный контент для отправки: После дальнейшего взаимодействия с ними, возможно, вы обнаружили конкретную область, в которой им действительно нужна помощь. Отправьте им контент, который более подробно описывает эту конкретную область, тематическое исследование, в котором объясняется, как вы помогли клиенту с той же целью/проблемой, или дополнительную информацию о ваших пакетах и ценах.

Решение

Это решающий момент. Это часть пути покупателя, когда потенциальные клиенты решают работать с вами или переходить в другую компанию.

Персонализированный контент для отправки: Привлекайте потенциальных клиентов к демонстрации продукта или услуги, а также отправляйте им отзывы клиентов и тематические исследования, чтобы продемонстрировать положительные результаты. Также неплохо было бы отправить им сравнения продуктов.

Хотя специфика взаимодействия может меняться от клиента к клиенту, модель пассивных продаж остается неизменной. Идея состоит в том, что вы предлагаете все больше и больше персонализированной информации, не ожидая немедленных результатов. Клиенты могут действовать в своем собственном темпе, и в итоге вы получаете фундаментальную связь, которая обеспечивает лояльность к бренду и длительные отношения.

Сегодня трудно подделать честность. Многочисленные обзоры в интернете и высокий уровень конкуренции означают, что клиенты быстро могут навести справки о вас и есть много других вариантов, к которым они могут вернуться. Таким образом, вы должны создать атмосферу доверия, которая ставит ваших потенциальных клиентов на первое место и признает их важность. Предоставьте своим клиентам обучающий, информативный контент и постарайтесь зарекомендовать себя в качестве лидера в своей отрасли, не руководствуясь транзакциями.