На фоне стремительного развития технологий и бизнеса в последнее время нарастает обсуждение, что эпоха программного обеспечения как услуги (SaaS) подходит к концу. Эта смелая теория была выдвинута Сэмом Лессином, генеральным партнером Slow Ventures, в его недавнем Твиттере, вызвав волну дискуссий среди венчурных инвесторов и предпринимателей. В интернете начали появляться обсуждения на Reddit о снижении продаж SaaS, а на платформе LinkedIn и в блогах всё чаще звучат мнения, подтверждающие эти опасения: мечта о SaaS-бизнесе может закончиться.

Восход и падение мечты SaaS

За последние десять лет SaaS утвердился как ведущая бизнес-модель для программного обеспечения. Его популярность была обусловлена такими преимуществами, как регулярные доходы, масштабируемость и высокая пожизненная ценность клиента (LTV). Однако сейчас многие внутри индустрии задаются вопросом, оправдал ли SaaS свои обещания.

Одной из главных проблем SaaS-модели стала переоценка LTV. Предполагалось, что как только клиент будет привлечён, он будет продолжать платить бесконечно. Однако на практике это оказалось слишком оптимистичным прогнозом. В реальности компании сталкиваются с постоянным давлением на цены и конкуренцией, что делает удержание клиентов сложной задачей.

Коммодитизация программного обеспечения

Ещё одной причиной возможного спада SaaS является рост коммодитизации программного обеспечения. С развитием искусственного интеллекта и доступностью инструментов для разработки создание сложных программных решений стало проще, чем когда-либо. Это привело к тому, что множество компаний предлагают схожие продукты, что снижает их стоимость и ценность на рынке.

Таким образом, само программное обеспечение утрачивает свою уникальность и конкурентное преимущество, превращаясь в товар. Этот сдвиг кардинально меняет подход софтверных компаний к созданию ценности для клиентов.

Проблемы продаж SaaS

Несмотря на теоретические преимущества SaaS, его продажи оказались сложнее, чем ожидали многие. Стратегия Product-Led Growth (PLG), которая основывается на продукте как основном инструменте привлечения клиентов, не всегда приносит желаемые результаты. Даже для компаний с качественными продуктами и убедительной историей продаж процесс заключения сделок остаётся сложным без чёткой и убедительной ценностной пропозиции.

К тому же, доходы от SaaS-продаж часто не соответствуют той ценности, которую получают клиенты. Это несоответствие между доставкой ценности и её монетизацией представляет собой серьёзную проблему для компаний, стремящихся к устойчивому росту и прибыльности.

Переосмысление роли программного обеспечения в бизнесе

Хотя традиционная SaaS-модель может терять свою привлекательность, программное обеспечение остаётся критически важным элементом современных бизнес-операций. Ключевым изменением является то, как компании подходят к использованию программных продуктов. Вместо того, чтобы рассматривать их как самостоятельную бизнес-модель, продвинутые предприниматели видят в ПО мощный инструмент для повышения ценности в других контекстах.

Новая парадигма: программное обеспечение как бизнес-оружие

Современные компании используют программное обеспечение не только для продажи подписок, но и для улучшения и трансформации существующих бизнесов. Цель — с помощью технологий сделать определённые компании более конкурентоспособными и эффективными.

Этот подход предполагает создание ПО, которое улучшает работу «реальных» бизнесов на 20-30% и более. Таким образом, технологические компании могут приобретать или сотрудничать с бизнесами, которые они улучшают, получая значительную долю созданной ценности.

Пример стратегии: движение Klarna

Одним из ярких примеров смены парадигмы является Klarna, гигант в сфере «покупай сейчас, плати позже». Недавно компания объявила о планах заменить SaaS-поставщиков собственными AI-решениями. Klarna уже прекратила сотрудничество с такими крупными поставщиками, как Salesforce и Workday, сосредоточившись на разработке внутренних приложений, вероятно, с использованием инфраструктуры OpenAI.

Генеральный директор Klarna Себастиан Сиемиатковски объяснил это решение стремлением оптимизировать операции с помощью AI и стандартизации. Компания утверждает, что её AI-помощник по обслуживанию клиентов уже выполнил работу 700 человек, обработав миллионы запросов.

Этот шаг вызвал скептицизм у экспертов. Например, аналитик HR-технологий Джош Берсин отметил сложность замены таких систем, как Workday, с их десятилетиями данных и сложных процессов. Однако стратегия Klarna демонстрирует новую тенденцию использования программного обеспечения как инструмента трансформации, а не продукта.

Долгосрочное видение

Сторонники новой стратегии утверждают, что, пока другие компании догоняют по возможностям, первопроходцы уже будут обладать ценными реальными активами. Это могут быть розничные магазины, производственные предприятия или сервисные компании — реальные, осязаемые ресурсы, сохраняющие свою ценность.

Таким образом, новая стратегия меняет традиционный подход технологических компаний. Вместо создания программного бизнеса, который может быть скопирован или устареть, компании используют свои технологические способности для накопления портфеля улучшенных реальных бизнесов и активов.

Заключение

Потенциальный конец эпохи SaaS не означает конец важности программного обеспечения в бизнесе. Напротив, это сигнализирует о начале новой эры, в которой программное обеспечение становится более мощным — не как продукт, а как инструмент трансформации целых отраслей.

Те компании, которые смогут эффективно использовать свои технологические возможности для создания ценности в реальных секторах, вероятно, окажутся в выигрыше в новой бизнес-среде.