Искусство ведения диалога и психологического воздействия на собеседника активно применяется в торговле. Для каждого уровня продаж и типа реализуемого продукта может использоваться свой комплекс аргументов, но для достижения результата они должны преподноситься покупателю в определенной последовательности. Одним из универсальных механизмов является техника продаж AIDA, которая активно используется в розничной и мелкооптовой торговле.

Сущность и этапы методики AIDA

Аббревиатура AIDA образована от англоязычных слов: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (Желание) и Action (действие). Эти модели поведения вы должны спровоцировать у покупателя в процессе продажи. При этом последовательность должна быть строго соблюдена.

Как привлечь внимание покупателя

Attention (внимание) – самый первый этап общения или воздействия на клиента. Его длительность должна быть минимальной (около 5 секунд), а эффективность максимальной. Он реализуется с помощью UPS (аббревиатура от Unique Selling Proposition) – уникальное торговое предложение. Это может быть:

  • Яркая и нестандартная реклама;
  • Сильное утверждение или вопрос, на который сложно сказать «нет»;
  • Крупная скидка.

Как спровоцировать интерес к продукту

Interest (интерес) – второй этап продажи, в ходе которого необходимо представить вашу компанию, а главное продукт, который вы хотите продать. Чтобы не вызвать у потенциального покупателя раздражение, этот этап также не должен занимать слишком много времени (не более 15 секунд). При этом отмечаются следующие моменты:

  • Что представляет собой продукт;
  • Чем он выгоден и сфера его применения;
  • Почему стоит покупать именно сейчас.

Как вызвать желание купить товар

Desire (Желание) – один из сложнейших этапов, в ходе которого необходимо пояснить как именно предлагаемый товар способен решить существующие проблемы покупателя. Достигается это путем:

  • Акцентирования внимания на серьезности предложения;
  • Представлением преимуществ условий покупки и самого товара;
  • Бесплатного предложения товара — пробники, демоверсии, тест-драйв, первый урок.

Как побудить клиента к действию

Action (действие) – это заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент главное не испугать покупателя слишком сложными нюансами и условиями сделки.

Если покупка многоэтапная, для начала предлагается совершить предварительный заказ. Сложность прохождения последнего этапа зависит от правильности выполнения первых трех.

Сферы применения системы продаж AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:

  • Продавцами в розничной торговле при непосредственном общении с покупателем;
  • Торговыми представителями с целью заключения поставок в точки продаж;
  • Менеджерами call-центров;
  • В сетевом маркетинге (в ходе личного разговора, на презентациях);
  • Копирайтерами для создания продающих текстов;
  • Режиссерами и сценаристами рекламных роликов.

Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.

Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом

Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»

Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».

Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги. Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать.

Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь. А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок». При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».

Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит». Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно. Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».

В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».

AIDA маркетинг в создании рекламы

Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:

  • Заголовок к рекламной статье или тексту страницы сайта;
  • Фотография на фасаде магазина, баннере;
  • Заманчивое предложение;
  • Сюжетная завязка в рекламном ролике;
  • Манекен в витрине.

Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».

Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста — это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».

Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения — «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».

Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.