Забудьте стереотипы. Эти противоречивые подходы действительно работают.

Почему негативный стереотип продавца – и «продажи» как профессия – сохраняется в нашей культуре?

Ответ прост: мы не доверяем продавцам. Мы любим покупать вещи, но ненавидим, когда их продают! Когда вы в последний раз встречали продавца, который, по вашему убеждению, ставил ваши потребности выше его или ее финансового интереса?

Как предприниматель, вы можете увидеть здесь серьезную дилемму. Чтобы быть успешным, вы должны постоянно продавать: клиентам, инвесторам, стратегическим партнерам, существующим и новым сотрудникам. В процессе вы должны выяснить, как помочь каждой из этих составляющих принять ваше видение, продукты и бизнес-модель, но при этом не показаться «продающим».

Я математик по образованию и актуарий по тренингам – меня даже называли «бобовым счетчиком». Вы можете представить меня в карманном протекторе, сидящим в задней комнате и бормочущем о своем красном степлере – вдали от клиентов.

Это не далеко от истины. Я выиграл награды за продажи, продал свои собственные компании и помог клиентам продать их. Я не делюсь этой информацией, чтобы произвести на вас впечатление. Я делюсь этим, чтобы убедить вас, что вы можете много продавать, а не превращаться в карикатуру на это. С извинениями перед Дэвидом Мамет (Гленгарри Глен Росс) вам больше не нужно закрываться.

Вместо этого, чтобы увеличить продажи и сохранить свою целостность, нужно принять три противоречивых привычки.

1. Отдайте свои секреты

Самая большая проблема для любого продавца – это завоевать доверие клиентов. Эффективным способом сделать это является демонстрация того, что вы ставите их интересы выше собственных. Это нелегко сделать, особенно когда потенциальные клиенты знают, что вам платят (прямо или косвенно) за продажу определенного продукта или услуги.

Самый эффективный способ выделиться – это сделать то, о чем ваши конкуренты никогда бы не подумали.

Пример? В 1959 году конкуренция среди производителей автомобилей накалялась. Инженер Volvo Нильс Болин изобрел трехточечный ремень безопасности. Volvo считает, что важнее поделиться этим спасительным изобретением, чем сохранить его в секрете и получить от него прибыль. Открыв патент на использование в других компаниях, Volvo начала создавать свою марку, ориентированную на безопасность, которую она до сих пор с гордостью рекламирует.

Один из способов завоевать доверие – это отдать свою силу. Вы можете отдавать информацию, которую ваши конкуренты используют в своих интересах. Вы также можете позволить клиентам узнавать что-то о вас или вашей компании, чего они не смогут узнать сами.

Не знаете, чем поделиться? Самое мощное, что вы можете сделать, это задать своим клиентам следующие вопросы:

  • Что вам не нравилось в прошлом в работе с кем-то в моей отрасли?
  • Что сделает взаимодействие лучшим для вас в этот раз?
  • Что бы вы хотели знать, прежде чем принять решение?

Эти вопросы помогут вам понять, чем поделиться.

2. Ищите неожиданных партнеров

Любой производитель может переплатить и продать свою душу, чтобы попасть на полки Walmart, разместить дорогую рекламу в Facebook или заплатить за Google Adwords. Но такая завышенная цена в условиях переполненного аукциона приводит только к тому, что вы переплачиваете за новые перспективы. Это не умный способ построить вашу компанию.

Скорее, выясните, как что-то, что у вас уже есть, может помочь решить чужую проблему. Наиболее эффективное развитие бизнеса будет происходить из маловероятных источников. Рассмотрим следующие примеры:

В интервью биографии «Получи все, что можешь, из всего, что у тебя есть: история Джея Авраама», Авраам сказал: «Ты должен делать вещи совсем по-другому, если хочешь получить кардинально другие результаты». Одним из его самых ранних и самых значительных успехов была работа с Icy Hot. Компания обанкротилась, потому что не могла позволить себе рекламу, несмотря на то, что ее покупателям нравился продукт.

Гениальный удар Авраама заключался в том, чтобы отправлять товар на радиостанции в обмен на рекламу. Станции могут собирать деньги и отправлять товар. Все, что им нужно было сделать, это отправить Icy Hot имя и адрес покупателя, чтобы компания могла предложить дополнительные покупки.

Взяв убыток в 93 цента на каждый товар, Абрахам помог компании добавить миллион новых клиентов и более 10,5 миллионов долларов годовой прибыли – менее чем за два года.

Еще одно необычное партнерство? Walmart и BuzzFeed стали партнерами в 2017 году. Теперь видеоролики BuzzFeed Tasty привлекают клиентов на сайт электронной коммерции Walmart. Walmart не нужно было тратить время и деньги на создание собственной библиотеки видео, чтобы стимулировать продажи; и BuzzFeed нашли новый источник дохода.

Третий пример: Dunkin’ Donuts и Waze в 2012 году объединились, чтобы разместить все торговые точки Dunkin’ на карте у каждого на телефоне. В 2017 году Waze даже разработали способ заказа в Dunkin’ Donuts через приложение. Продажа пончиков через приложение для вождения (которое помогает людям сэкономить время, планируя лучшие маршруты) за счет сокращения времени ожидания кофе? Блестяще!

Нужны подсказки о том, где искать своего собственного маловероятного партнера? Задайте себе и всем, кто будет слушать, следующие вопросы:

  • Кто еще продает или хочет продать моему идеальному клиенту?
  • Что мои клиенты покупают до, после или вместо моего товара или услуги?
  • Какими уникальными качествами, характеристиками, увлечениями или интересами обладают мои идеальные клиенты? Кто еще может быть заинтересован в этой группе?

Чтобы получить больше рефералов, сделайте больше рефералов. Не уверены, с кем ваши клиенты должны встретиться? Сделайте практикой опрашивать этих людей каждый год.

Спросите их, каковы их цели на год, о чем они больше всего беспокоятся и что они хотят, наконец, проверить в своем списке дел. Анализ их ответов и сделанные выводы помогут вам завоевать их доверие и оценку.

3. Используйте свои ограничения

Еще одна распространенная жалоба от идеальных клиентов – это феномен «да».

Клиенты разочаровываются, когда владелец бизнеса сразу говорит: «Да, я могу это сделать», а затем не выполняет или тратит много времени (и денег) на обучение, как это сделать.

Вместо этого подумайте, что клиенты и потенциальные клиенты на самом деле готовы принять ваш честный ответ «нет» или «я не знаю, но я найду лучшее решение для вас».

Они не ожидают, что любой предприниматель знает, как все делать. Но они ожидают – и уважают – честность и усилия.

Больше продаж, меньше продавания: переключая внимание с продаж на обучение, вы становитесь ценными. Ориентируясь на потребности своих клиентов, а не на ваши продукты или услуги, вы строите доверие. Стараясь изо всех сил помогать другим в вашей области и в вашем сообществе, вы показываете, что заботитесь.

Вместо того чтобы рассматривать обслуживание клиентов и цепочку поставок как дорогие бизнес-единицы, которые угрожают вашей прибыльности, рассматривайте эти ценные взаимодействия как бесценные возможности продемонстрировать, кто вы есть и что важно для вас.

Как только ваши потенциальные клиенты и коллеги увидят в вас ценность, надежность и заботу, вам больше никогда не придется ничего продавать.