Недавно я зашел в тупик в одном из своих предприятий, признавая, что я делал некоторые критические ошибки маркетинга. Но до этого момента, я не понимал, что я сам саботировал свой успех. Хвала интернету за то, что он помог мне выявить и исправить ошибки, которые я делал в своем бизнесе.

Марго Аарон, основательница сайта That Seems Important, исследует маркетинг, психологию и предпринимательство, потому что она сама является экспертом в каждой из этих областей.

«Мне всегда было интересно, что движет людьми, что мотивирует поведение, и почему мы делаем то, что мы делаем», сказала мне Аарон. После того, как она закончила аспирантуру в Колумбийском университете и пошла в маркетинг, она стала тем, что она называет «де-факто исследователем» между наукой и реальным миром. «Я начала свою консалтинговую практику вскоре после этого и продолжала свое психологическое исследование в области маркетинга и в конечном итоге бизнеса», сказала Аарон.

Она добавила, что не существует одного универсального подхода в маркетинге. «Не имеет значения, что в отдельно взятой отрасли является нормой», сказала она. Важно, чтобы ваш подход соединялся с вашим целевым рынком. Это все.

Единственное, что действительно имеет значение – это ваш клиент. Кто он? Где он? Что он хочет? Ответы на эти вопросы являются вашей маркетинговой стратегией. Вот ошибки маркетинга, которые вы, как и я, можете делать и рекомендации Аарон о том, как их избежать:

1. Слишком большие расходы на рекламу

«Большинство предпринимателей, которые спешат давать платные объявления, делают это потому, что они хотят автоматизировать свою воронку продаж и масштабировать свой бизнес. Лучшим подходом в первую очередь является создание отношений с клиентами. После того, как вы узнаете их, вы будете знать, где, как и когда вы можете достичь их с помощью платной рекламы», говорит Аарон.

Платные объявления конечно имеют значение. Они имеют смысл, когда «ваша цена за действие (CPA) меньше ценности клиента для бизнеса (CLV)», говорит Аарон. Если получение клиента будет стоить вам дороже, чем он того стоит, ваш бизнес будет терять деньги. Если вы еще не знаете, какова ценность клиента, вам будет трудно рассчитать сколько денег вы можете тратить на рекламу. «Платные объявления также полезны, когда вы понимаете, какие показатели являются полезными для вас (впечатления в сравнении с продажами, например), или, когда вы призываете к действию специалистов при найме следующего сотрудника», объясняет Аарон.

2. Слишком быстрый переход к аффилированному маркетингу (партнерскому маркетингу)

Цель состоит в том, чтобы развивать отношения с вашими партнерами и их аудиторией, прежде чем начать продавать им что-то, говорит Аарон. Вам возможно придется очень много поработать, но это того стоит. «Начать использовать партнерский маркетинг до того, как вы еще ничего никому не продали, это все равно что встретить кого-нибудь на конференции, кто сразу же просит у вас денег на благотворительность», говорит она. «Это великое дело, но вы только что познакомились с этим человеком. Он не заслужил еще вашего доверия». «Аффилиативный подход кажется легче, потому что вы можете отказаться от уже существующих партнерских отношений с их аудиторией. Но вы же не хотите, чтобы ваше первое впечатление от использования аффилированного маркетинга было испорчено. Вы хотите, чтобы это было прежде всего отношениями. Особенно, если вы создаете бренд.

3. Злоупотребление работой с социальными сетями

Как и методы, описанные выше, социальные сети являются важным, если не самым важным инструментом в большинстве маркетинговых планов компаний. Однако, если вашим первым подходом является написание чего-то вроде: «Эй, ребята, только что запустили новый веб-сайт, и вы обязательно должны проверить его!», вы рискуете стать раздражающим, а не ценным для вашей аудитории, говорит Аарон. «Это подобно тому, когда ты кричишь на людей вместо того, чтобы говорить с ними», объясняет она.

Такой подход не эффективен. «Люди не любят агрессивной рекламы; они принимают более естественную и менее агрессивную рекламу. Они хотят отношений с вами (или вашим брендом). Социальные платформы созданы для связи с людьми. Когда вы агрессивно заявляете о себе, вы создаете препятствие для связи с вашей аудиторией. Маркетинг сегодня зависит от ваших отношений с вашей аудиторией».

Более того, если вы еще не проделали тяжелую работу построения отношений с вашей аудиторией, никто не увидит ваши транслируемые сообщения (на Facebook или Instagram). «Алгоритмы делают так что вы должны иметь связи (подтвержденные прокси-метриками), прежде чем они поделятся вашим контентом со своими фолловерами», говорит Аарон.

Многие предприниматели считают, что они должны быть на каждой социальной медиа-платформе, в результате чего они перегружают себя пытаясь не отставать. Вы должны быть только там, где есть ваши клиенты. Если ваши клиенты не используют Facebook, вам также не стоит развивать себя на Facebook, говорит Аарон.

4. Найм «экспертов» для проделывания за вас чего-то, в чем вы не разбираетесь

«Существует что-то в маркетинге, что заставляет умных людей чувствовать себя глупыми», говорит Аарон. «У меня возникает такое ощущение, когда я разговариваю с нотариусом, так как он говорит на совершенно непонятном для меня языке. Проблема в том, если вы не понимаете за что вы платите, вы можете стать обманутыми».

Не бойтесь задавать вопросы, пока вы не получите ответ, который будет иметь смысл для вас, говорит она. Если вы запутались, вы можете иметь дело с кем-то, кто тоже запутался и не получить результаты, которых вы добиваетесь. Эксперты должны быть в состоянии объяснить основные принципы доступным для вам простым и понятным языком.

5. Обращение к друзьям и семье

Если вы продаете органические коврики для занятий йогой специально для молодых мам, а все ваши друзья и родные люди не являются молодыми мамами, занимающимися йогой и желающими использовать только органические вещи – они не ваш рынок.

6. Не выжидайте подходящего момента

«Мы любим выжидать подходящего момента, когда дело касается нашей безопасности», говорит Аарон. Если вы выжидаете слишком долго перед тем, как начать, вы скорее всего боитесь того, что подумают другие и стремитесь к совершенству.

Существует известное высказывание Рида Хоффмана: «Если у вас не возникает незначительное смущение, когда вы запускаете ваш продукт, значит вы слишком долго ждали».

Таким образом, чтобы избежать ошибок маркетинга, делайте то, что рекомендуют Рид Хоффман и Марго Аарон. Начните делать что-то уже сейчас. В конце концов, вы никогда не будете чувствовать себя готовым.