Маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) отличается от маркетинга «бизнес для потребителя» (B2C). Хотя в каждом случае вы продаете товар человеку, основное различие заключается в том, что аудитория B2B принимает решение о покупке, основываясь на логике, а клиенты B2C, как правило, принимают решение, основываясь на эмоциях.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B направлен на людей, которые будут покупать продукт от имени компании, как правило, от лица, принимающего ключевые решения. Этот вид маркетинга в первую очередь ориентирован на:

  • Людей, которые будут использовать продукт
  • Бизнес-цели, которые будет решать продукт
  • Окупаемость инвестиций (ROI), которую обеспечит покупка

При принятии решения о покупке практически не затрагиваются личные эмоции, поэтому вы должны сосредоточиться на понимании своих покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своей организации. Какова их роль? Что для них важно?

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C нацелен на потребителей, а не на предприятия. Потребитель будет покупать продукт для личного пользования.

Ваши наиболее эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на следующем:

  • Результаты, которые обеспечит ваш продукт или услуга
  • Как ваш продукт или услуга поможет покупателю
  • Какие преимущества он принесет лично им

В маркетинге B2C сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.

В чем разница между B2B и B2C?

Маркетинг B2B Маркетинг B2C
Основан на логике Основан на эмоциях
Оценивается по окупаемости инвестиций Оценивается по выгодам
Более сложный цикл покупки Более простой цикл покупки

Мотивация

Если вы занимаетесь маркетингом в сфере B2B, вы поймете, что компании прилагают все усилия для упрощения процесса покупки, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя часто основана больше на эмоциях.

Оценка

Клиентам B2B часто необходимо доказать окупаемость инвестиций (ROI) на свою покупку. Другими словами, как эти расходы помогут компании достичь их бизнес-целей? Какую отдачу они могут ожидать от этих инвестиций?

Клиенты B2C обычно не нуждаются в том, чтобы их покупка приносила прибыль – по крайней мере, не ту, которая измеряется в деньгах. Их больше интересует, какую пользу принесет покупка лично им.

Цикл покупки

Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C. Проще всего объяснить это тем, что сделка B2B часто требует больше внимания, вовлекает больше людей и требует больше лиц, принимающих решения. Цикл покупки может быть намного длиннее, чем для B2C.

В маркетинге B2C, как правило, есть только один конечный пользователь или покупатель. У них нет такого количества обручей, через которые нужно перепрыгнуть, чтобы завершить покупку. Им, возможно, не нужно консультироваться с кем-либо еще перед покупкой.

Пример маркетинга B2B

В маркетинге B2B вам следует сосредоточиться на логике продукта и его характеристиках. Будьте более углубленными в своих маркетинговых материалах.

Ваши самые эффективные сообщения будут посвящены тому, как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы.

На какую окупаемость инвестиций могут рассчитывать покупатели при покупке?

В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его предприятиям, то главное, что вы должны показать своим потенциальным клиентам – это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени.

Поскольку те, кто использует программное обеспечение, смогут упорядочить свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут сделать больше за то же время. Для большинства компаний это, вероятно, будет значительной покупкой, требующей приобретения нескольких лицензий на программное обеспечение и соответствующего обучения. Поэтому ожидайте, что процесс продажи будет включать подробные демонстрации и пробные периоды.

Пример маркетинга B2C

Когда вы занимаетесь маркетингом для потребителя, вам следует сосредоточиться на преимуществах продукта. Их решение является более эмоциональным. Потребители также отличаются тем, что требуют разнообразия каналов сбыта для удобства.

Потребители с меньшей вероятностью будут заинтересованы в длинном маркетинговом сообщении и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они хотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. Для потребителей ваше сообщение должно быть простым и понятным. Потребители также имеют гораздо более короткий процесс покупки, чем предприятия. Они могут совершить покупку в течение от нескольких минут до нескольких дней.

Рассмотрим еще раз пример с программным обеспечением для повышения производительности. Потребители хотят знать, как это программное обеспечение облегчит их жизнь. Есть ли в нем функция календаря? Как упрощается ввод информации? Как оно синхронизируется с телефонами и ноутбуками членов семьи?

Ваши клиенты в этом примере не ищут возврата своих инвестиций. Они просто ищут программное обеспечение, которое облегчит им жизнь и не будет слишком сложным.

Подведем итог

Маркетинг B2B должен учитывать множество лиц, принимающих решения, длительный цикл покупки и решения о покупке, основанные на логике. Маркетинг B2C обычно нацелен только на одного покупателя или конечного пользователя, который, скорее всего, примет решение о покупке на основе эмоций.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Что лучше, B2C или B2B?

Это зависит от вашего бизнеса и того, что вы продаете. B2B может быть лучше для компаний, которые продают сложный, дорогой или крупносерийный продукт, поскольку у других компаний могут быть деньги для покупки и время для тщательной проверки продукта. С другой стороны, B2C может быть лучшей моделью для компаний с менее дорогими товарами, большим оборотом запасов и большой или растущей клиентской базой.

Amazon – это B2B или B2C?

Amazon – это розничная компания B2C, продающая товары непосредственно потребителям через свое подразделение электронной коммерции. Но компания также использует маркетинг B2B для продажи своих веб-сервисов Amazon Web Services и других продуктов предприятиям. Amazon даже предлагает торговую площадку «потребитель-потребитель» (C2C), которая позволяет одним потребителям продавать другим.